고객에게 먼저 손 내밀어야

#사례# 서울 아현동에서 치킨집을 오픈한 한경숙(가명,49) 씨는 오픈 당일 한 차례 개업 이벤트 홍보만 했을 뿐 별다른 홍보는 하지 않았다. 주변에 치킨집들이 대거 포진해 있지만, 상대적으로 저렴한 금액의 치킨을 판매하는 한 씨의 가게에 인파가 몰릴 거라 예상했기 때문이다. 하지만 한 씨의 예상과는 달리 손님의 유입량이 많지 않아 홍보의 필요성을 점차 느끼게 되었고, 막상 홍보를 하려니 어떤 방법으로 해야 할지 막막하여 도움을 요청했다. 높은 매출액을 올리기 위해서는 마케팅을 잘해야 한다. 아무리 차별화된 상품과 서비스, 새로운 아이디어라 해도 우리 점포의 존재를 알지 못하면 고객이 찾아오지 않는다. 소비자의 욕구가 갈수록 다양하고 고급화·전문화되어 소비자의 욕구에 맞는 상품이나 서비스를 제공하지 않으면 살아남기 힘들다. 점포가 자리를 잡고 시간이 흐를수록 구전효과로 인해 찾아올 수 있겠지만, 입소문은 단기간에 이루어지는 것이 아니다. ‘귀찮게 그렇게까지 해’, ‘아이템이 좋으면 알아서 찾아오겠지, 뭘 그리 요란스럽게 해’ 등의 구시대적 사고방식으로 자리 잡고 앉아 기다리기만 한다면 손님들에게 외면당한다. 곳곳에서 서로 점포를 홍보하며 다양한 혜택을 주고 있는데 굳이 아무 정보도 없는 업체로 발길을 돌릴 이유가 없다는 얘기다. 손님이 점포를 찾기 전에 내가 먼저 손님을 찾아가야 한다. 소점포에서도 대형 점포 못지 않은 다양한 방법으로 마케팅 방법을 동원해 손님을 끌어 모을 수 있다. 첫 번째, 개업 당시 점포에서 많이 사용하는 방법 중 하나가 홍보 전단지 배포다. 누구나 실생활에서 많이 접해봤을 법한 방법이다. 전단지를 받으면 한 번쯤 눈길은 가겠지만, 대부분 바닥에 버려지거나 휴지통에 들어간다. 손님들이 굳이 그 전단지를 보관할 필요는 없기 때문이다. 이를 역으로 생각해보면, 고객들이 전단지의 필요성을 느끼게끔 해주는 아이디어가 중요하다. 아무런 혜택이 없는 선전용이기 때문에 소장가치가 없는 것이다. 전단지 자체에 쿠폰 제도를 발행해 일정기간 이내에 쿠폰을 가지고 오면 할인 이벤트, 서비스 제공 등의 혜택을 준다면 적어도 10명 중 6명은 소장가치를 느낄 수 있다. 두 번째, 대형 업체들의 마케팅 방식을 보면 보편화되어 있는 것이 마일리지 적립, 쿠폰 제도이다. 일정 마일리지가 쌓이거나 쿠폰에 도장을 받으면 음료 1잔 무료 등의 서비스를 제공해서 고객들의 목표의식을 자극한다. 일반적으로 고객들은 혜택이 주어질 경우 비혜택 점포보다 충성도가 높아지는 심리를 가지고 있다. 소점포에서도 이를 적극 활용해 일정 포인트에 도달하면 선물 증정, 서비스 추가 등의 혜택을 고객들에게 제공해야 한다. 세 번째, 업체마다 오늘의 메뉴를 정해놓고, 손님들이 오늘의 메뉴를 선택했을 경우 가격할인 제도를 운영하는 것도 좋은방법이라 할 수 있다. 메뉴가 여러 개일 경우 대개 손님들은 고민하게 된다. 이럴 경우 오늘의 메뉴를 제공함으로써 손님의 고민도 덜고 할인혜택까지 받을 수 있다면 더욱 큰 만족감을 줄 수 있다. 네 번째, 해마다 수능시험이 끝나면 영화관·음식점 등에서 수험표를 지참하는 수험생에게 할인혜택을 주는 등 다양한 이벤트를 진행한다. 월드컵 기간이나 올림픽기간에는 우리나라 선수들의 우승 여부와 관련된 다양한 이벤트를 제공하는 점포들이 많다. 이와 마찬가지로, 특정 주제를 정하고 이벤트를 제공한다면 고객들에게 방문할 만한 동기부여가 된다. 다섯 번째, 인터넷 시대인 요즘 수만 명의 개인 블로거들이 자신이 방문했던 맛집을 블로그에 올리면서 해당 지역의 맛집이 자연스럽게 소개된다. 인터넷으로 맛집을 검색하는 사람들이 갈수록 증가하기 때문에 간과할 수 없는 하나의 마케팅 방법으로 자리 잡았다. 유명 음식점들은 자체 블로그나 미니홈피를 만들어 고객관리에 더욱 더 힘을 쏟고 있다. 권강수 한국창업부동산정보원 대표는 “고객을 기다리기만 하던 시대는 지났으며, 이제는 고객을 어떻게 유입시킬지에 대한 마케팅 전략을 다양하게 모색해야 한다”며 “고객의 입장에서 호기심을 자극할 만한 이벤트가 진행되었을 경우 관심과 충성도는 높아진다”고 전했다.